En muchas reuniones o conversaciones empresarias escucho frases como: “Fulano factura varios millones por mes, le va súper bien” o “Zultano factura aún más, entonces está mejor que Fulano”. La asociación inmediata entre volumen de ventas y éxito económico es casi automática. Sin embargo, quienes llevamos años acompañando a dueños de PyMEs sabemos que esa ecuación es incompleta, e incluso peligrosa.
Facturar más no siempre significa ganar más. De hecho, muchos negocios que muestran un crecimiento sostenido en las ventas enfrentan, en paralelo, una caída en su rentabilidad. Y esto sucede porque no se pone el foco en la verdadera palanca de la sostenibilidad: el margen.
Comprender el margen es mucho más que un ejercicio contable. Es, en esencia, una herramienta estratégica para diagnosticar la salud del negocio, entender si la política de precios es adecuada, identificar si los costos están bajo control y evaluar si la estructura es realmente sostenible en el tiempo.
DOS NÚMEROS QUE DICEN MUCHO
Cuando hablamos de margen, conviene hacer una distinción básica que, sin embargo, suele confundirse en el día a día: el margen bruto y el margen neto.
El margen bruto surge de restar al ingreso por venta los costos directos. El ingreso por venta es el precio menos los descuentos aplicados para concretar la operación. Los costos incluyen los insumos, la materia prima, los productos que se revenden o los costos directamente atribuibles al servicio. En otras palabras, el margen bruto es lo que queda antes de afrontar los gastos generales.
El margen neto, en cambio, es el que refleja el resultado final después de restar los gastos operativos, los impuestos y los costos financieros. Es la verdadera ganancia del negocio. Es el número que permite proyectar, planificar y crecer con bases sólidas.
Ambos márgenes son complementarios. El primero indica si estamos vendiendo bien en relación con nuestros costos directos; el segundo, si toda la estructura empresarial tiene sentido.
ERRORES HABITUALES AL ANALIZAR LA RENTABILIDAD
En la práctica, lo que vemos en muchas PyMEs es una falta de claridad en la medición de sus márgenes. Se trabaja con listas de precios que no siempre contemplan el verdadero costo de lo que se ofrece. En contextos de inflación y variaciones constantes en los insumos, este descuido puede ser fatal.
Un error recurrente es intentar corregir problemas de rentabilidad atacando el síntoma equivocado. Por ejemplo, reducir personal cuando lo que está deteriorado es el margen bruto. O, al revés, aumentar precios o cambiar fórmulas de costo cuando el problema radica en que la estructura es demasiado pesada.
La consecuencia de estas decisiones mal direccionadas puede ser grave. Si la ineficiencia interna se traslada al consumidor mediante un aumento de precios, el riesgo es perder competitividad. Y si los clientes dejan de elegirnos, las ventas caen y el problema se agrava.
MÁS ALLÁ DE LA CONTABILIDAD
El cálculo del margen no debe verse únicamente como un ejercicio contable. Es una decisión estratégica que ayuda a definir qué productos, servicios o unidades de negocio son los que sostienen realmente la rentabilidad.
No todos los productos tienen el mismo rol dentro de la empresa. Algunos funcionan como “gancho” para atraer clientes; otros son los que verdaderamente generan rentabilidad. Lo importante es reconocerlos. En muchas ocasiones, un producto de bajo margen cumple una función estratégica porque abre la puerta a otro de alta rentabilidad.
Por eso, en OKMA insistimos en la necesidad de analizar cada línea: producto por producto, canal por canal, cliente por cliente. No alcanza con mirar el total de la facturación mensual.
Es necesario abrir la caja y hacerse preguntas:
- ¿Qué producto deja más margen real?
- ¿Qué canal genera ventas de volumen pero con baja rentabilidad?
- ¿Qué clientes, aun siendo grandes en facturación, en realidad no aportan al resultado final?
- ¿Cuál sería el mix de ventas ideal para potenciar la rentabilidad del negocio?
HERRAMIENTAS SIMPLES PARA DECISIONES INTELIGENTES
La buena noticia es que para empezar no se necesita un software complejo ni grandes inversiones en sistemas. Con una planilla clara que muestre precio, costo y margen unitario, ya es posible obtener información valiosa.
En OKMA proponemos trabajar con cuadros simples que permitan visualizar rápidamente qué productos son los que sostienen al negocio y cuáles lo están debilitando. La claridad de esa información se traduce en mejores decisiones: qué líneas potenciar, cuáles sostener y cuáles eventualmente discontinuar.
Este análisis también ilumina otro aspecto clave: la toma de decisiones comerciales difíciles. Por ejemplo, evaluar si conviene seguir atendiendo a ese cliente grande que, por sus exigencias de descuentos y condiciones especiales, deja una rentabilidad mínima o incluso negativa. O decidir si vale la pena sostener un canal de ventas que consume recursos sin aportar al margen global.
EL MARGEN COMO BRÚJULA DE GESTIÓN
El verdadero objetivo de una empresa no es vender más, sino ganar más. Y la herramienta que permite orientar esa brújula es el margen.
Un negocio con claridad sobre sus márgenes puede proyectar crecimiento sostenible, diseñar estrategias de precios competitivas, administrar mejor sus recursos y anticiparse a los problemas antes de que sea demasiado tarde.
En definitiva, entender y gestionar el margen es el primer paso hacia una empresa más sana, eficiente y rentable.
En OKMA Consultora trabajamos junto a dueños de PyMEs para que puedan dar este salto de profesionalización. Les brindamos acompañamiento en el armado de procesos claros, la medición precisa de sus números y la toma de decisiones basadas en información concreta.
El crecimiento no se improvisa: se construye con estrategia, claridad y foco en lo que realmente importa.
QUIEN SOY
Consultora empresarial con un profundo conocimiento en áreas clave como finanzas, estrategia y desarrollo organizacional. Cuento con más de veinte años de experiencia en compañías líderes como P&G y Mars.
Poseo capacidad para acompañar a los dueños y líderes PyMES en la profesionalización de la empresa, la toma de decisiones estratégicas, el diseño de planes de crecimiento efectivos y la optimización de la gestión financiera.
Soy Licenciada en Economía y Magíster en Finanzas Corporativas por la Universidad del CEMA, y completé un Executive Program en High Performing Business en la London Business School, combinando experiencia práctica con credenciales académicas de excelencia.
Actualmente soy docente de posgrado en la UADE y ha brindado charlas en diversas organizaciones empresariales como Vistage Argentina, la Cámara de Comercio Exterior de la Provincia de Santa Fe, la revista Visión Empresaria, distintos colegios farmacéuticos y parques industriales, entre otros espacios.
Asimismo, colaboro periódicamente con artículos de negocios en más de quince portales de habla hispana, acercando mi experiencia a dueños y líderes de PyMES.
Hoy, como directora de Okma Consultora de Negocios, lidero un equipo dedicado a ofrecer soluciones estratégicas y financieras para empresas medianas, consolidándonos posición como referente en el campo de la consultoría empresarial.
Por PAOLA GIULIANI – DIRECTORA DE OKMA CONSULTORA DE NEGOCIOS
