El Constructor dialogó con Hernán Corrales, Consultor Técnico de Moove, distribuidor de la marca Mobil en la Argentina desde hace más de dos años.
¿Cómo y cuándo surgió la empresa?
Con Moove somos distribuidores de la marca Mobil en Argentina desde hace más de dos años. A partir de ese momento (2018), relanzamos la marca con el objetivo de reposicionarla y destacar mucho más la presencia de la tecnología de sus lubricantes y su enfoque distintivo para la industria en el país. Desde entonces, aportamos toda nuestra estructura y experiencia para generar los cambios necesarios a nivel local con el fin de fortalecer la marca y continuar generando awareness de sus beneficios en el mercado. Moove inició sus operaciones en Brasil en el 2008, después de adquirir los activos de ExxonMobil para la fabricación y distribución de lubricantes Mobil™ en ese país. De esta manera, accedimos a las tecnologías globales y fórmulas más avanzadas de los productos de la marca, tanto para los segmentos automotrices como los industriales. El crecimiento sostenido y sustentable generó que la compañía expandiera sus operaciones para transformarse en una empresa global y donde hoy estamos presentes en 11 mercados, entre ellos, Argentina.
¿Cuáles son las principales características que los distinguen como empresa?
Trabajamos bajo un exigente estándar de calidad, apuntalado desde la tecnología y la innovación de los productos y procesos. Solemos decir que es “una marca y una fórmula”; es decir, trabajamos con formulaciones propietarias y únicas en todos los países en los que actuamos. Y eso es algo único en el mercado. Conocemos el mercado y como expertos en lubricación entregamos una oferta diferenciada a los clientes. Pero, además, nos abocamos a brindar un servicio de valor entendiendo las necesidades de cada segmento. Por ejemplo, para la industria minera, donde los trabajadores y maquinarias están expuestos a escenarios hostiles (desierto, alturas por encima de los 4000 msn, temperaturas extremas, túneles húmedos, etc.) donde se desarrollan las actividades que afectan el desempeño de los lubricantes y de los elementos mecánicos, es fundamental garantizar no solo calidad y disponibilidad de productos, sino también los servicios que permitan respaldar a los clientes en estas circunstancias rigurosas del espacio de trabajo. Por eso fomentamos la creación de un vínculo directo, con contacto permanente de lo que precisen en el momento que lo requieran, pero también asesoramiento preventivo en pos de su productividad. Es decir, nuestro diferencial está basado en brindar un servicio y la confianza que siempre tendrá el lubricante correcto para cada aplicación.
¿Cuál es el fuerte de su modelo de negocio?
A nivel marca en general, todos los productos son desarrollados para permitir que cada componente funcione con la máxima eficiencia, asegurando el mayor tiempo de funcionamiento de las máquinas y promoviendo su mejor rendimiento, incluso en condiciones de funcionamiento extremadamente exigentes, como altas temperaturas y cargas pesadas. Si nos adentramos en el segmento industrial y puntualmente en minería, tenemos un fuerte modelo de negocio basado en el trabajo conjunto con Exxon Mobil en Estados Unidos y con la relación con los fabricantes de los equipos, que son los que más saben en las condiciones en las que tienen que funcionar las máquinas. De hecho, para eso la firma tiene una división específica de ingenieros que trabaja codo a codo con los fabricantes. Por eso, cuando un cliente de minería solicita nuestro asesoramiento, nos focalizamos en promover el valor del lubricante puesto al servicio de la máquina y, a su vez, la confiabilidad que va a brindar esa máquina con nuestro lubricante allí. Es decir, trabajamos para brindarle la mayor optimización del lubricante; para ello, le mostramos que utilizando nuestros productos va a obtener un beneficio en horas de servicio de la máquina, en horas del aceite y, principalmente, en el rendimiento de sus equipos. Es importante que, además de tener un buen producto, posea una buena utilización; eso es lo que resulta realmente productivo.
¿Qué factores creen que más impactaron a la industria durante los últimos años?
Hemos detectado un ítem de peso en las empresas mineras que está relacionado con la estrategia de compra. Es decir, los clientes priorizan distintas variables al momento de su elección, entonces lo que fomentamos es la explicación y justificación de los beneficios que brinda tener los productos que los fabricantes de las maquinarias recomiendan. A medida que las empresas mineras van creciendo y madurando en sus estrategias, van comprendiendo el valor del lubricante (en términos de calidad, tecnología y productividad); además, y no menos importante, del servicio/asesoramiento que se brinda para maximizar su utilización.
¿Cómo, en este contexto, su empresa se puede seguir desarrollando y cuáles son las condiciones actuales al respecto?
Nosotros hemos continuado con el desarrollo de nuestros negocios mineros. Gracias a que hemos construido una buena relación con los clientes a través de los años, adecuamos todo para seguir trabajando con ellos y logramos mantener una comunicación fluida. A su vez, los clientes optimizaron sus sistemas informáticos, así que continuamos trabajando con ellos con la misma dinámica, solo que de forma remota; tenemos reuniones semanales con los responsables de mantenimiento y compras, se aceitaron todos los canales para brindar capacitaciones/webinars e incrementamos la cantidad de llamadas, WhatsApp (a través del envío de fotos y videos sobre cómo están los componentes o con las consultas puntuales en el momento exacto que precisan), entre otros. Además, incorporamos pequeños laboratorios de campo y se los enviamos a los clientes para que ellos puedan tener un primer juicio sobre en qué situación están sus lubricantes, mientras se aguardan los análisis de aceites de los laboratorios Mobilserv ubicados en Estados Unidos. En paralelo, se hacen reuniones virtuales para darles un feedback e indicarles/sugerirles las acciones a tomar. En relación con este último punto, y al igual que las empresas mineras tuvieron que adecuarse a la nueva normalidad generada por la pandemia, nosotros, como proveedores, los acompañamos adecuando nuestros transportes para poder llegar a los yacimientos con protocolos estrictos.
Teniendo en cuenta que en los últimos tiempos han empezado a cambiar las reglas del juego a través de las diferentes políticas y por la pandemia, ¿cómo ve hoy a la industria, especialmente de la minería?
Hoy en día, nuestro trabajo dentro de la industria es cada vez más tecnológico y analítico para poder brindarle confiabilidad al cliente. En estos meses, hemos estado realizando varias inversiones para la adquisición de instrumentos para que cuando podamos retomar las visitas presenciales tengamos más y mejores herramientas a fin de darle un mejor y más amplio servicio aún. Además, estamos realizando capacitaciones para aprender todas las técnicas de operación de los equipos adquiridos y así continuar marcando nuestro diferencial como empresa. De esta manera, tendremos una gran cantidad de instrumentos propios, que no es lo usual en las empresas de lubricantes.