Argentina discute crédito y costos de materiales, pero ignora el costo invisible de un mercado lento e inconexo. Cómo la falta de un ecosistema integrado traba la demanda efectiva y frena el desarrollo de nuevos proyectos.
Argentina discute crédito, costos y metros cuadrados. Pero hay otra variable casi invisible: cuánto nos cuesta un mercado inmobiliario fragmentado, lento y difícil de mover. Y el constructor también paga ese costo.
Un constructor termina un edificio y de repente deja de ser solamente constructor. Tiene que vender, generar demanda, hacer publicidad, atender consultas, mantener precios y disponibilidad actualizados y decidir cómo trabajar con distintas inmobiliarias. Muchas veces termina creando su propio equipo comercial porque coordinar esa distribución resulta complejo.
Después quiere reinvertir y busca otro terreno: ahora es comprador. Y vuelve a encontrarse con el mismo recorrido que hace cualquier argentino: distintas inmobiliarias, portales, redes, particulares y contactos. El constructor compra dentro del mercado inmobiliario, vende dentro de él y depende de que sus clientes puedan moverse dentro de él.
MERCADO ACTIVO, PERO DEMASIADO FRAGMENTADO
Hay propiedades, compradores, vendedores y capital. El problema es que encontrarse cuesta demasiado.
Una inmobiliaria conoce una parte del inventario. Otra conoce otra. Las franquicias poseen sus redes. Los portales muestran publicaciones, los particulares usan otros canales, el comprador tiene que reconstruir el mercado para descubrir qué existe; el vendedor conoce muchos precios publicados, pero resulta mucho más difícil conocer precios reales de cierre y comprender contra qué está compitiendo.
En economía, estos problemas tienen nombres: costos de búsqueda, asimetrías de información, problemas de coordinación y menor liquidez. En la práctica significan algo sencillo: más tiempo, más incertidumbre y operaciones trabadas. Algunas operaciones demoran, otras se caen y demás probablemente ni siquiera comienzan porque comprar, vender y coordinar todo resulta demasiado complejo.
CAPITAL ATRAPADO
Muchas familias quieren comprar otra vivienda, pero una parte importante de su patrimonio está dentro de la propiedad donde viven: primero necesitan vender, el comprador existe, el patrimonio existe, la intención existe, pero todavía no se convirtió en demanda efectiva.
Si esa vivienda demora en venderse, también puede demorarse la compra siguiente. Y detrás pueden quedar esperando otra casa, un departamento nuevo, un terreno, una reforma o una ampliación. Por eso, el mercado usado no es solamente competencia de la obra nueva. Es también una fuente de compradores y capital para la construcción.
La National Association of Realtors estima que en Estados Unidos una compraventa residencial típica genera unos USD 134.260 de actividad económica, incluyendo aproximadamente USD 69.880 de nueva construcción inducida dentro de su modelo. Las cifras corresponden a Estados Unidos y no pueden trasladarse directamente a Argentina, pero muestran que una operación inmobiliaria puede movilizar actividad mucho más allá de la escritura.
CADA VENTA PRODUCE INFORMACIÓN
Cuando una propiedad se vende, deja una señal: qué compró alguien, dónde, a qué precio, cuánto demoró y qué tipo de producto tuvo demanda. Miles de operaciones ordenadas permiten entender mucho mejor qué está absorbiendo una ciudad. Para alguien que debe decidir hoy qué construirá y venderá dentro de dos o tres años, esa información vale muchísimo.
El problema argentino no es que no tengamos datos. Es que demasiados datos permanecen separados.
EL MODELO DE LOS MERCADOS ORGANIZADOS
No eliminaron la competencia; organizaron parte de la infraestructura sobre la cual compiten.
En Estados Unidos, los MLS funcionan como redes de cooperación entre brokers: empresas competidoras aceptan reglas comunes para compartir inventario e información. La inmobiliaria sigue compitiendo por captar clientes, vender y prestar mejor servicio, pero no necesita esconder el mercado para competir.
El constructor puede conservar su marca, su showroom y su equipo comercial, pero una unidad incorporada a esa infraestructura puede quedar disponible para una red mucho mayor de profesionales que ya trabajan con compradores. En vez de reconstruir una red comercial desde cero para cada proyecto, puede apoyarse en una red existente y ampliar su distribución.
Del lado de la construcción existe una lógica parecida. Asociaciones locales, estatales y nacionales reúnen empresas que compiten, pero comparten estadísticas, capacitación, investigación y conocimiento económico. A eso se suman datos públicos sobre permisos, viviendas iniciadas, terminadas, ventas, población e ingresos. Nadie le dice al empresario qué construir. Le permiten ver mejor antes de arriesgar su capital.
COMPARTIR INFRAESTRUCTURA, COMPETIR EN EL NEGOCIO
Esa es quizá la enseñanza más importante. Organizar un mercado no significa eliminar la competencia ni coordinar precios. Significa reducir costos de búsqueda, mejorar la información y facilitar que compradores, vendedores y capital se encuentren.
Argentina no parte de cero. Tenemos cámaras, inmobiliarias, desarrolladores, constructores, portales, estadísticas, municipios, bancos, universidades y experiencias MLS. La oportunidad puede estar menos en crear otra institución y más en conectar mucho mejor las piezas que ya existen.
Un mercado inmobiliario más integrado puede hacer circular mejor los usados. Los constructores pueden recibir mejores señales sobre la demanda y distribuir mejor la obra nueva. Los municipios pueden aportar permisos y metros autorizados. Las universidades pueden ayudar a convertir datos dispersos en información útil.
EL COSTO DE UN MERCADO PARADO
El constructor paga la fragmentación tres veces: antes de construir, cuando decide con información incompleta; después de construir, cuando necesita desarrollar su propia red para vender; y nuevamente cuando su comprador todavía tiene el capital atrapado dentro de otra propiedad.
Argentina necesita crédito, inversión y estabilidad. Pero también necesita que compradores, propiedades, capital e información circulen mejor. Quizás tenemos más compradores, más capital y más capacidad de construir de lo que parece. Una parte simplemente está trabada dentro de un mercado demasiado difícil de mover: “El constructor conoce perfectamente el costo de una obra parada. Tal vez llegó el momento de empezar a medir también el costo de un mercado parado.”
Porque una vivienda usada que logra venderse puede liberar al comprador de la siguiente, generar información para la próxima inversión y poner capital nuevamente en movimiento. Quizás Argentina pueda construir más no solamente financiando nuevas viviendas, sino haciendo funcionar mejor el enorme mercado que ya tiene. Y los constructores pueden ser protagonistas de esa transformación.
Por DIEGO IBARLUCIA
