Xuzhou Construction Machinery Group Co (XCMG) dispone de una amplia variedad de equipos de maquinaria y se ha convertido en uno de los más competitivos e influyentes del país. El Constructor dialogó con Norberto Delari, su Director Comercia para la regiónl, acerca de su experiencia en el mercado argentino, los cambios radicales que ve para el sector y los planes de la empresa para el 2024.
¿Cómo ha resultado este primer año de presencia en la Argentina?
El resultado es muy positivo. Pudimos comenzar con la operación y venta en un predio localizado en el corredor de Panamericana, zona vial clásica de la Argentina.
Esto nos da no solo presencia e imagen, sino también nos permite comenzar con el proyecto de tener un centro de distribución de repuestos, stock de máquinas, además de contar con personal de fábrica directo para el servicio técnico y por supuesto la administración completa.
¿Cuáles son los planes de la marca para 2024 en el país?
Tenemos como objetivo terminar de armar la estructura interna, el departamento comercial, técnico y administrativo para dar atención y soporte a los clientes y a los distribuidores existentes y potenciales. Desde lo comercial estratégico, diseñaremos e implementaremos una distribución en Argentina, la cual básicamente será territorial y por producto, teniendo en cuenta que XCMG tiene 17 categorías de productos, atendiendo diversos mercados como construcción de caminos, movimientos de suelos, también grúas de bajo mediano y gran porte, equipos portuarios, plataformas, minería, en todas las etapas del proceso, entre otros.
Buscaremos distribuidores fuertes, que puedan importar directo de fábrica, con perfil de servicio al cliente, y es fundamental que conozcan su zona de influencia, en términos de fútbol, sería que jueguen de local. Los que vamos desde BA al interior, nos guste o no somos visitantes.
Asimismo, vamos a tener trato directo con clientes grandes nacionales o internacionales, que estén habituados a conversar y negociar directo con fábrica y tienen su propia estructura técnica. A ellos le daremos una atención comercial y servicio, entrenando a su equipo técnico y dándoles apoyo en repuestos, equipos de back up, etc.
¿Qué importancia tiene tener distribuidores fuertes en nuestro país?
Sin duda es clave tener distribuidores fuertes, que tengan claro cuáles son los objetivos de XCMG como fábrica y que estén alineados en sus propios objetivos.
Es importante buscar el crecimiento del parque de equipos, que si bien ya es grande, tenemos mucho para crecer en los diferentes mercados a los que llegamos y eso lo podés hacer con una red de distribuidores fuertes. Esto sin dejar de dar servicio al cliente y respaldo, no solo en etapa de garantía, sino en toda la vida útil de la máquina.
¿Cómo creen que está Argentina en materia de equipamiento respecto a otros países de la región?
En general, Argentina tiene un parque de máquinas con muchas horas de operación, con niveles no óptimos de mantenimiento programado y muchas veces sin haberles podido hacer las reparaciones de manual, debido a la la falta de stock de maquinas nuevas, escasez de repuestos para reparación y mantenimiento y la alta utilización en términos de hora máquina, que se dió en estos dos últimos años.
Si bien hubo algo de renovación, estamos hablando de que Argentina —y me animaría a decir Latinoamérica— aún no comenzó a utilizar la máquina para llevar adelante las obras de todo tipo, esto va a cambiar en los próximos años, donde se va reemplazar la MO y herramientas básicas por equipos más autónomos.
En otras palabras, cambiará totalmente la manera de hacer las obras de todos los tamaños y eso traerá aparejado la necesidad de equipamiento en todos los rubros.
A nivel mundial de cómo se distribuyen los consumos de máquinas, Latinoamérica no figura, siendo por ejemplo que Suecia aporta casi un 10 % en esta matriz. De eso estoy hablando cuando entiendo que los cambios serán radicales, que tenemos la posibilidad concreta de crecimiento en todo lo relacionado a equipo liviano y pesado.
¿Por qué cree que los clientes de XCMG adquieren sus equipos?
XCMG es la primera empresa de China desde hace más de 30 años y la número 3 del mundo después de CAT y Komatsu, eso es por la calidad y confiabilidad de nuestros equipos. XCMG dejó de ser una empresa nacional en 1989, para convertirse en una multinacional con mirada estratégica hacia Europa y América.
Tenemos centros de I&D en 7 países, incluyendo Alemania. Está haciendo una inversión cercana a los 1000 millones de dólares para afianzarse en Estados Unidos.
Y en tenemos una fábrica en Brasil, que produce toda la línea amarilla, la cual se inauguró en el 2013, tiene 1 millón de m2 y llevo una inversión inicial de 500 millones de dólares. Estos datos contundentes hacen que los clientes confíen en XCMG, que nos consulten permanentemente sobre qué nuevas soluciones estamos teniendo, ya que somos una opción sólida para la gran masa de clientes del sector.
¿Qué importancia tiene la tecnología para XCMG a nivel mundial?
Es fundamental para XCMG seguir avanzando hacia la innovación y desarrollo de nuevas tecnologías. Hoy es una realidad para nosotros contar con máquinas eléctricas puras, con batería de litio de recambio o recarga rápida, con muy buena autonomía, manteniendo la robustez y potencia que nos brinda el motor tradicional Diesel.
Tenemos grandes clientes en diversos mercados que ya lo incorporaron como equipo estándar en su proceso de producción, y están teniendo excelentes resultados con cero emisiones de carbono y muchísimo menos costos de mantenimiento, evitando los filtros y lubricantes de los mantenimientos programados tradicionales.
¿Qué importancia tiene la capacitación para la marca?
La capacitación y entrenamiento es clave para poder resolver los eventuales problemas de operación y mantenimiento que surjan en el campo, cuando la máquina está a pleno trabajo y su capacidad al máximo.
Este plan de entrenamiento está dirigido a los capacitadores de nuestros distribuidores como así también a los técnicos senior de nuestros clientes clave.
Hoy por hoy, cambió el concepto de mantenimiento, siendo el diagnóstico correcto no invasivo con herramientas tecnológicas el 50% de la solución del problema y el otro 50% es colocando el repuesto o conjunto original adecuado.
Ya casi no se repara, sino que se cambia directamente la parte en cuestión, para lo cual necesitás tener, además de un depósito de repuestos acorde y una logística que acompañe, las herramientas y técnicos que hagan de ese diagnóstico algo certero en primera instancia.
¿Qué medidas cree que se deberían tomar para fomentar la industria?
Lo podría resumir en dos palabras: ¡Seguir trabajando!
Buscarle la vuelta para que las máquinas no se paren, para que sigamos importando, para que sigamos dando servicio.
Si bien la crisis argentina con la inflación y la falta de divisas es tremenda, las microeconomías de las diferentes regiones no se detuvieron, siguieron trabajando, sin especulación alguna, en áreas de construcción de caminos, obras civiles, repavimentación, así como las obras de mediano y gran porte siguieron avanzando estos años.
Ni hablar de zonas forestales en Misiones y Corrientes, o la minería metalífera en el Noroeste, incluso el litio, también el petróleo y gas en Neuquén han demandado y seguirán demandando altos volúmenes de unidades de máquinas de todo tipo de tonelaje y aplicación. Y XCMG tiene esas posibilidades con nuestro completo porfolio.
¿Qué importancia tiene para la marca la presencia en eventos internacionales?
Estos eventos te permiten mostrar los nuevos productos y soluciones, para que los clientes conozcan el rumbo de este tipo de tecnologías, las tendencias que marcan los grandes fabricantes referentes de nuestra industria, entre los cuales está XCMG.
También te permiten concentrar todas estas experiencias de diferentes lugares del mundo, para replicarlos en un mercado regional. Pensando en una logística más aceitada para poder disponer de un producto o componente en forma más rápida y resolver problemas.
Asimismo, la globalización y conectividad con el acceso a la información en segundos, nos trae como consecuencia que podemos rápidamente saber si una marca o un producto está siendo aplicado y funcionando en cualquier parte del mundo, estos eventos también pueden condensar esa información, ganando tiempo y buscando nuevas soluciones.
Finalmente, viendo el entorno actual, ¿por qué creen que las proyecciones para los próximos años son positivas para Argentina?
Definitivamente son positivas. Una vez que se hagan los deberes de sinceramiento de tipo de cambio, con apertura de cepo, posibilidad de giro de divisas y sobre todo estabilización de la economía, lo cual nos llevará un tiempo relativo duro, Argentina va a crecer con tasas muy buenas, siendo un país que tiene los recursos naturales y humanos para poder hacerlo, tenemos todas las posibilidades de que así sea.
