Las iniciativas que la compañía viene fomentando hace varios años, ahora se unificarán en el programa +Aliados, enfocado en las necesidades específicas del canal de empresas industriales y constructoras que compran cemento a granel.
Hace varios años que Holcim viene ofreciendo capacitaciones, acompañamiento y opciones diferenciadas de financiación que permiten a sus clientes afrontar distintas necesidades, crecer y potenciarse. Ahora, todas estas iniciativas que funcionaban aisladamente, en adelante se integrarán en el programa +Aliados.
“Los hormigoneros son los actores más importantes dentro del sector de la construcción y ocupan el 75% del mercado de granel en el país. Nuestro programa ya cuenta con la participación de más de 10 importantes empresas de la Argentina y promueve la construcción de alianzas estratégicas en el negocio B2B que permitan maximizar los resultados en conjunto”, comentó Sebastián Galletto, gerente comercial Industriales y Constructoras.
Se trata de una mirada conjunta en la que, la suma de los conocimientos, esfuerzo y compromiso compartido logra apalancar los proyectos en crecimiento. Toda la iniciativa estará estructurada en 6 ejes de trabajo, que abarcan las principales áreas de la organización y que buscan agregar valor en sus actividades.
Vale aclarar que cada uno de estos módulos fueron definidos en función de un conocimiento muy cercano de las necesidades del sector y de cada cliente, con el objetivo de dar respuesta no solo a las oportunidades de crecimiento técnico, sino a las necesidades que generó el contexto en los últimos tiempos.
¿Cómo surgió la idea de implementar +Aliados?
Veníamos trabajando desde hace algunos años con la idea de aportar valor como organización a nuestros clientes y teníamos distintos beneficios individuales que funcionaban en forma paralela. Por eso pensamos en unificarlos a través de una propuesta completa, para que el cliente la reciba de manera más ordenada. Lo que busca este programa es aportar beneficios para los clientes y que ellos se transformen en nuestros aliados estratégicos.
¿Cómo se eligen a los clientes que pueden formar parte del programa?
La idea es crear la red de hormigoneros más grande del país y, para eso, incorporamos de todas las provincias, principalmente en las que operamos. Los seleccionamos sobre la base de criterios que, para nosotros, son claves para poder trabajar: la conducta, la ética en la formación del negocio, su profesionalismo, la visión innovadora a la hora de realizar las actividades, su manera de alinearse a las nociones de seguridad e higiene; también, en lo que refiere a responsabilidad social. Queremos que sean empresas que tengan ganas de crecer en estos negocios, con profesionalismo. Hasta ahora, tenemos clientes de +Aliados en Jujuy, Mendoza, Buenos Aires, Corrientes, Córdoba, Santa Fe, Chaco y San Juan.
NECESIDADES PRINCIPALES
Los hormigoneros, y el sector en general, pretenden encontrar la manera de ser más competitivos a la hora de abrir sus mercados. En los últimos años, argumentó Galletto, “el sector creció porque las localidades tienen más empresas hormigoneras trabajando, entonces ellos deben enfocarse en mejorar su competitividad. Por eso, nuestra propuesta está volcada en 6 ejes estratégicos en los que estamos trabajando y hacia los cuales enfocaremos todo nuestro esfuerzo para mantenerlos actualizados”. ¿Cuáles son?
Encuentros Exclusivos: “Tiene un relacionamiento más directo con la empresa, visitas a las plantas, conferencias y charlas con expertos donde se intercambian conocimientos de la compañía. Dependiendo del caso y las necesidades del contexto, convocaremos a economistas y a distintos perfiles de expertos para que sumen su experiencia”.
Excelencia Operativa: “Buscamos darle atención personalizada a cada cliente a través de un asesor de negocio dedicado. Para eso, crearemos grupos de compra para que toda la red pueda comprar junta, con acuerdos especiales con distintos proveedores, y ofreceremos prioridad de carga en nuestras plantas”.
Formación de negocios: “Es un espacio dedicado a las capacitaciones en formación afines a las distintas necesidades”.
Beneficios financieros: “Estamos gestionando acuerdos con entidades bancarias y varias propuestas financieras”.
Soporte técnico: “Especialmente enfocado en captación de ventas, evaluaciones técnicas de las materias primas, diseño de hormigones y control de calidad. Contará con cursos y capacitaciones que se ofrecerán desde el centro de desarrollo e innovación, y con un equipo de ingenieros que estarán a cargo de la asistencia técnica, ya sea acercándonos a su planta/obra o trabajando en nuestros laboratorios”.
Nuevos negocios: “Se trata de una plataforma con un universo de posibilidades para crecer en conjunto y poder acompañarlos en el proceso de implementación de nuevos negocios”.
LA IMPORTANCIA DE CONSTRUIR ALIANZAS
A través de la construcción de alianzas estratégicas en el negocio B2B, la propuesta apunta a que se logre maximizar los resultados en conjunto, confiando en el poder multiplicador del esfuerzo, el conocimiento y el compromiso para que los proyectos sigan creciendo. La idea central, asimismo, “es que estos clientes aliados puedan también desarrollar ellos mismos sus nuevos negocios con los productos de nuestra empresa, por eso la dedicación y el contacto será en todo momento muy cercano y específico”, explicó Calletto.
Y como las necesidades se van cambiando según el contexto, “a esta serie de beneficios se irán sumando otros o modificando los ejes de trabajo en función de las nuevas oportunidades que vayan presentando los clientes y el mercado. Esto nos permitirá ir evolucionando en función de los requerimientos y garantizar que siempre ofrezcamos un valor agregado diferencial”, sostuvo.
Por otra parte, si bien está comenzando con los clientes hormigoneros, la idea avanzará sumando en sucesivas etapas también a los clientes industriales y, por último, a las constructoras. Actualmente, ya son parte del programa los clientes históricos de Holcim, pero desde la compañía remarcan que no importa el tamaño de la empresa en los requisitos para poder sumarse, sino su compromiso y su visión del negocio.
“Se trata de una propuesta viva que se va nutriendo de distinto contenido todo el tiempo y que irá agregando valor sobre la base de cómo esté el mercado. En algún momento, haremos foco en el mercado financiero; en otras ocasiones será necesario focalizar en algún especialista y sus conocimientos técnicos. Tenemos un listado de contenido y, a medida que el tiempo avanza, lo vamos a ir reforzando”, especificó Galletto. Y agregó que “el formato de la iniciativa será mayormente digital, pero con la idea de ir sumando experiencias presenciales, ensayos técnicos y visitas a la planta y laboratorio, en la medida que el contexto de la pandemia lo permita”.
“Mientras avanzamos dentro de la propuesta tenemos reuniones con los clientes y profesionales a cargo, tanto virtual como presencial, y así la retroalimentamos. Lo importante es que cada aliado cuenta con un referente, que es un asistente comercial, que nos permite tener un contacto cercano y fluido para detectar necesidades en cada paso”, concluyó el gerente general.
