Como hijo de Aldo, el fundador de Indumix, y tal cual también le ocurre a su hermano Leonardo, el ingeniero Guillermo Rozze dedica su vida a la industria del hormigón: “la empresa familiar se inicia 6 años antes de la crisis económica de 2001, que nos toma con una inversión muy fuerte en infraestructura, apalancada por créditos bancarios. Esa experiencia nos hizo ver la importancia de empezar a trabajar en el comercio exterior. Por fin, para fines de 2010 estábamos totalmente saneados. Pero entonces vino una etapa de importación de equipos, hasta que hace unos años las terminales de camiones empezaron con programas de equipos mixers completos; mientras, desarrollamos más tecnología aplicada a las plantas de hormigón, siguiendo la evolución de las mezclas. Por ejemplo, se trabaja con sistemas informáticos para que el control del comando y la máquina sea cada vez más dinámico”.
En todos estos años, desde una fábrica instalada en Montecristo, Córdoba, Indumix lleva vendidas más de 1.100 plantas y unos 3.000 motohormigoneros sobre camión.
Además, dice el ejecutivo, “desarrollamos el comercio exterior, por ejemplo: en Brasil producimos acoplados, tanques y bombas de hormigón; y en Chile, partes de desgaste. Los demás países de la región tienen distribuidores, que poseen stock de productos, y si no, la venta se hace directamente”.
¿En la empresa, qué tarea habitual hace Usted?
No desarrollamos un producto masivo y en esta industria somos pocos y nos conocemos. De manera que trabajo en la coordinación general, buscando integrar aquellos procesos que logren el mejor de costo-beneficio para nuestro cliente, estudiando su negocio, para tratar de ayudarlo. Consideremos que un mixer es un commodity dentro del rubro y que cuesta lo mismo en dólares en cualquier parte del mundo.
Nuestra política comercial no es ser vendedores, sino generar alianzas estratégicas.
¿Hoy, la industria del hormigón necesita aumentar su capacidad?
Se está aumentando la capacidad instalada pero también se están renovando muchos equipos para fabricar hormigón. Ahí es donde aplican los productos Indumix. En tanto que Junjin cubre las necesidades relacionadas a la distribución o colocación del material, con una línea de equipamiento muy conocida en todo el mundo y equipos que han sido muy probados incluso en los Estados Unidos.
Es decir, sí estamos viendo que en el país hoy hay una demanda estable de equipos para elaborar y distribuir hormigón.
De todas maneras, si bien yo visualizo al mercado como una demanda de máquinas, también es cierto que hay una parte del éxito de ventas que se corresponde con la oportunidad que hoy se presenta para invertir dólares.
De acuerdo a su experiencia, ¿puede mencionar algún otro “condicionante” para el mercado?
Nuestros equipos se emplean mucho en la obra pública, de modo que las elecciones generales marcan un antes y un después para el consumo de hormigón. Sin embargo, es un momento coyuntural, porque este es un mercado que a largo plazo se muestra con una tendencia sostenida y entonces los operadores de hormigón deben tener su flota de equipos permanentemente en óptimas condiciones. No obstante, es también cierto que la situación económica coyuntural influye en la capacidad de inversión del cliente y por ello, como dije, el producto importado hoy está teniendo una mejor oportunidad.
¿Qué otras opciones habría?
Cada momento (económico) debe estudiarse, para evaluar la mejor opción; que según los casos podría ser la financiación en pesos para la compra de un 0Km nacional o la reparación de un usado, si no hubiera crédito, por ejemplo. Es decir, el mercado se va adaptando a las circunstancias económicas y ello nos obliga a nosotros –tanto a Indumix como a Thermodyne S.A – a estar preparados para brindar el mejor asesoramiento técnico.
¿Está diciendo que están en un proyecto a largo plazo? ¿Por eso vino a Buenos Aires?
Sí. Ciertamente Indumix y Thermodyne S.A están juntas desde 2017 y desde un principio, pensando en el largo plazo: ya por entonces vine a Buenos Aires pensando en mejorar la atención de los clientes de Indumix y que para brindar el mejor servicio, Thermodyne sería la mejor opción.
La idea es complementarse, pues para mí la competencia no tiene sentido. De hecho, cada empresa atiende a un segmento diferenciado del mismo mercado.
¿Pero no obstante, Indumix fabrica mejores productos?
No. No es así ni es esa la idea. No concebimos nuestras máquinas como las mejores si no como los equipos que presentan la mejor relación costo-beneficio.
En el país hay demanda para todo tipo de productos y por eso todas las marcas también ofrecemos productos premium o de alta productividad, que pueden convivir en el mismo un mercado: cada cliente tiene necesidades (demanda) distintas y en nuestro catálogo debemos ofrecer todas las opciones. Así por ejemplo podemos solucionar el requerimiento de una pequeña municipalidad del interior, de un hormigonero de distribución regional o una empresa extranjera que opera en Vaca Muerta; manteniendo el mismo estándar tanto con equipos como con soporte y en ello, nuestra asociación con Thermodyne S.A tiene un rol fundamental, al punto de que el 30 % de los productos que se fabrican en Córdoba hoy se montan en Buenos Aires.
¿Como carroceros, cómo es la relación con las terminales? ¿Hay nuevos proyectos?
Trabajamos todos juntos, con todas la marcas e incluyendo al cliente final, que últimamente es mayoritariamente quien tiene al camión en su poder.
En cualquier caso, todo proyecto siempre comienza con la necesidad de dar una respuesta satisfactoria al cliente/usuario final. En este sentido, las últimas novedades se relacionan con la posibilidad de montar trompos hormigoneros en un camión a GNC y mixers pequeños en vehículos con caja automática, para ingresar a countries o barrios cerrados privados.
Es decir, estamos constantemente mirando las necesidades del mercado para buscar la respuesta más adecuada sin perder estándares de calidad pero también debemos ser cuidadosos, porque no es posible descuidar el respaldo posventa.
¿En la posventa hay algo más que entregar repuestos?
Exactamente. Para que quede claro: hoy el 20 % de nuestra facturación se está canalizando en mantenimiento, repuestos y servicios; y es una tendencia que viene creciendo porque además, por ejemplo, estamos constantemente brindando capacitación a los operadores. Es decir, no trabajamos sobre “la oportunidad” del negocio.
¿Entonces, cuál es la tendencia?
En productos, esperamos para los próximos meses una actualización del parque de maquinarias así como la recuperación de las flotas existentes que el año pasado no han recibido el mantenimiento adecuado.
Será la característica del mercado local para los próximos dos años y para eso ya estamos preparados tanto en Indumix como en Thermodyne S.A.
